Criterios del estilo de negociar

CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACION
4.- TIPOS DE NEGOCIADORES
a.- Enfocado en los resultados.- Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Elevada autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Usa el poder y estratagemas.
b.- Enfocado en los personas.- Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y busca colaboración. Puede ser ingenuo.

5.- ESTRATEGIAS
La Estrategia es la base fundamental del camino que opta por recorrer una organización o empresa para el logro de sus objetivos, puede ser implícita en el camino elegido por las empresas o puede ser expresa cuando la misma surge de un proceso metodológico consistente.
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
1.- Estrategia de;ganar-ganar , en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
2.- Estrategia de ;ganar-perder ; en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
6.- TÁCTICAS un método empleado con el fin de alcanzar un objetivo.
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
LOS DOS TIPOS DE TACTICAS
ESTRATEGIA V/S TACTICA La estrategia marca la línea general de actuación; las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
1.- Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
2.- Tácticas de presión: tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
TACTICAS DE DESARROLLO
1.- Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.
2.- Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
3.- Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.
4.- Elegir el lugar de la negociación : oficinas propias, las de la otra parte, o lugar neutral.
TACTICAS DE PRESION
1.- Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incómoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
3.- Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
4.- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otros interesados, así que o te decides ahora o dalo por perdido".
5.- Exigencias crecientes: ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.
6.- Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente a la aprobación de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
7.- Hombre bueno, hombre malo.
8.- Lugar de la negociación: se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil. Ejemplos : - esperar un buen rato antes de iniciar la reunión -se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión -se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda -se le coloca en el extremo de la mesa -se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc. -alargar la reunión hasta agotar TACTICAS DE PRESION (cont)