Definiciones Negociación

TECNICAS DE NEGOCIACION -
TECNICAS DE NEGOCIACION Bibliografia Prof. : Horst Bussenius C., Mg. En RRHH
1.- NEGOCIACION La negociación es la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
Cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociación :
1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido,
Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. La negociación debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperación.
2.- CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
Características primarias
1.- Le gusta negociar 2.- Entusiasta 3.- Gran comunicador
4.- Persuasivo 5.- Muy observador 6.- Perspicacia psicológica
7.- Sociable 8.- Respetuoso 9.- Honesto 10.- Profesional
Características secundarias
11.- Detesta la improvisación 12.- Es meticuloso 13.- Firme, sólido
14.- Autoconfianza 15.- Ágil 16.- Resolutivo
17.- Acepta el riesgo 18.- Paciente 19.- Creativo
3.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
• No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación :
• a.- negociación inmediata
• b.- negociación progresiva
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro . La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Negociación inmediata : no es tan importante establecer una relación personal con el interlocutor. Ej. : una compra ocasional o aislada. Negociación progresiva : muy importante establecer una relación duradera. Ej. : la relación con un proveedor.