NEGOCIACION Y PODER

. NEGOCIACIÓN Y PODER
.1 PODER La gente percibe el poder de diferentes maneras. Está en la mente. Bajo circunstancias idénticas, una persona puede decir: “No cederé por que está bien”. Según expertos, bajo los mismos hechos y límites, algunos perciben liquidaciones pequeñas y otros con la misma información, obtienen liquidaciones enormes.
.2 NIVEL DE ASPIRACIÓN ¿Gana más la gente que aspira más alto? Existe el consenso general de que en la vida, aquellos con mayores aspiraciones logran más. Si esto tiene validez en el campo de la negociación, la respuesta es “si”......hasta cierto punto. “Aspire más alto y logrará más”. Es un buen consejo, siempre y cuando acepte los riesgos, tome su tiempo para hacer su tarea, tenga paciencia. Al respecto se puede anotar: “La relación entre el nivel de expectativas y los resultados es directamente proporcional”. Sin embargo: “Grandes aspiraciones también representan mayores riesgos y en algunos casos, negociaciones truncadas y grandes frustraciones”.
6.3 TIEMPO LIBRE El tiempo límite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentan con sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos. El tiempo límite ejerce presión para cerrar el trato.
El problema de los tiempos límites es que tienden a estar más conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente. Al respecto hay que tomar en cuenta las siguientes reflexiones:
•En caso de ser necesario debe “negociarse” un plazo mayor.
• Use al máximo el tiempo disponible.
• Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas.
• La persona que esté más preparada para una negociación rápida, tiene más probabilidades de obtener mejores resultados.

2. FUENTES DE PODER El poder está en la mente. Hay amplia evidencia de que la gente, aun cuando se le presentan hechos y posiciones de poder idénticos, reacciona de forma diferente a las circunstancias. Vale la pena comprender las fuentes del poder propio por que el poder juega un papel clave que se determina por resultados. Hay muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos, otras en las leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otros, están basadas en factores psicológicos:
2.1 PODER DE LA COMPETENCIA Es una jugada inteligente (muy común), de un comprador el decir: “dame tu mejor precio por que puedo ir con cualquiera de tus competidores”. Desde el punto de vista de las ventas, la pregunta clave es: ¿que limita la habilidad del comprador para que use la competencia existente?
2.2 PODER DE LA LEGITIMIDAD Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la legitimidad. Tienen que aprender a aceptar la autoridad de las cosas hasta el punto de no cuestionar su aplicabilidad en situaciones cambiantes.
El poder está investido en factores tales como la opinión pública, simplicidad, buena trayectoria, una posición bien respaldada y, como se trataron recíprocamente ayer. Al respecto es bueno anotar dos sugerencias prácticas:
•Tomar buenos apuntes de las discusiones de la negociación y de cualquier acuerdo que se haya alcanzado.
• Cierre de la negociación con un memo de acuerdo, redactado por uno mismo.
3 PODER DEL COMPROMISO El compromiso, la lealtad y la amistad, son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. Aquellos que son leales a su compañía, a la administración y a sus productos, negocian más efectivamente a su favor. Si usted tiene confianza en si mismo y en su punto de vista, puede defenderse con más firmeza.
4 PODER DEL CONOCIMIENTO El conocimiento da poder. Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor preparación y conocimiento, podrá negociar mejor.
5 PODER DE ASUMIR RIESGO La seguridad es una meta de los humanos. Compartir el deseo de eludir los riesgos siempre que sea posible. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o un castigo, aumenta su poder.
2.6 TIEMPO DE ESFUERZO El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y agotadores, por lo que el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado lo impone los requerimientos de planeación y los estancamientos.
La parte más dispuesta a trabajar duro, gana por el poder, algunos sinceramente haraganes, pierden esta importante fuente de poder. De la misma manera adquirirá una mejor posición para negociar la persona que sepa administrar los tiempos, sin dejarse presionar por un límite cercano. Los tiempos límites presionan a la gente a hacer una elección, sin embargo, una persona nunca puede estar segura de que el tiempo en una negociación es real. Para eludir la trampa de los tiempos límite es bueno hacerse las siguientes preguntas: •¿Cual es el tiempo límite de mi oponente?
•¿Cuál es el tiempo límite?
• ¿Poder negociar los tiempos límite? ¿Son reales?
Adicionalmente, otras Fuentes de Poder son:
• Poder organizativo •Surge de la posición dentro de la organización. •Surge de su influencia dentro de la organización.
• Poder intelectual • Surge de sus conocimientos. • Surge de su capacidad de persuasión.
• Poder personal •Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. • Surge de su capacidad para negociar con habilidad.
•Surge de su confianza en el resultado.
• Poder situacional •Surge de las ventajas inherentes a la situación.
• Poder de obstrucción •Surge de su capacidad para obstruir u obstaculizar a la otra parte. • Surge de su capacidad de provocar molestias a la otra parte.







3 QUE DESEA SU OPONENTE Detrás de la negociación las personas quieren: • Sentirse bien acerca de si mismo.
•Evitar problemas y riesgos futuros.
•Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio.
•Conservar su trabajo y tener ascensos.
•Trabajar menos arduamente, no más duro.
•Sentir que lo que hacen es importante.
•Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas.
• Ser escuchados.
• Ser tratados amablemente.
• Ser agradables.
•Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas.
•Ser considerados, honestos, justos, amables y responsables.
•Poder.