ELEMENTOS BÀSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.
se debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador, debe saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales.
Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma.
La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas, también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada.
En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina
que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.
4.1. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN Los Principios de la Negociación son los siguientes:
4.1 Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
4.2 Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
4.3 Conocer a la otra parte.
4.4 Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
4.5 Fijarse unas metas ambiciosas.
4.6 Gestionar la información con habilidad.
4.7 Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

5. LA NUEVA MANERA DE NEGOCIAR Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir al derecho, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación.
De una manera más general, se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.
La nueva Teoría de la Negociación implica una manera diferente de actuar que puede describirse en la relación siguiente: • Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad, mantenga su relación cordial y respetuosa. •Su propósito central es resolver un problema conjunto, no es ganarle al otro ni llegar a todo trance a un acuerdo.
16 • Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación con el otro como para futuras negociaciones. • Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro externo, apele a los números, a las razones.... deje de lado las amenazas y las “mentiras”. • Piense en el otro tanto como en usted mismo, no haga propuestas que no sean suficientemente “justas”, haga ofertas que sean buenas para usted, pero al menos aceptables para el otro. • Redefina el problema de la manera más amplia posible, para que incluya los intereses reales más amplios del otro y los suyos propios; utilice la negociación como un medio para redefinir el problema, haciendo preguntas y abriéndose a nuevas maneras de concebir la solución.
•Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de información. •Determine con la mayor certeza posible, en cuáles elementos hay una total incompatibilidad con el otro lado, en cuáles hay exactamente el mismo interés, y en cuáles se tiene diferente valoración para cada uno. •Amplíe el “paquete”, busque enriquecer para todos el resultado de la negociación. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo, utilice estándares o criterios objetivos externos a los negociadores. Al mismo tiempo, busque e identifique el “bloque” total de puntos que debe negociarse.
•Haga cálculos antes de sentarse a negociar ¿Cuál es su alternativa externa (lo que usted haría si no llega a un acuerdo)? ¿Cuáles son sus prioridades? ¿Cuál es el valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar? •Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y la contraparte, y trate de intercambiar los puntos de más valor para usted por los de más valor para el otro. De esta manera se creará valor, habrá más para ambos. •Las prescripciones anteriores, son una generalización y una simplificación de un proceso muy complejo. Pero es bueno reflexionar, sobre la propia actuación al negociar un conflicto. Probablemente, la habilidad más importante que puede desarrollar una persona es la de negociar diferencias, pues de ello depende muchas veces, su eficacia profesional y su tranquilidad personal.